Pour tous ceux qui se lancent aujourd’hui ou souhaitent développer leur activité la question de la prospection est au centre de la réflexion. Comment s’y prendre ?
1°étape : se créer un fichier de prospects : tout est possible
Pour cela vous disposez de plusieurs solutions :
– Acheter un fichier auprès d’organismes spécialisés, de fédérations professionnelles, ou d’institutions comme les CCI
– Récolter des noms au travers de la presse, des réseaux sociaux, des clubs professionnels existants ou des événements que vous créez ou auxquels vous participez…
L’important dans cette phase est de bien définir sa cible et ensuite de qualifier son fichier c’est-à-dire de valider que les personnes ou les entreprises ciblées sont bien concernées par votre offre.
A ce stade il est souvent nécessaire d’avoir un premier contact téléphonique. Jusque-là la motivation est toujours présente et l’on attaque rapidement la 2° étape.
2°étape : prendre contact : les premières réticences apparaissent
Lors de cette phase le plus important est de préparer une bonne accroche et donc avoir une bonne raison d’appeler : soit vous désirez en savoir plus sur le potentiel de votre prospect pour qualifier votre fichier, soit vous souhaitez obtenir un rendez-vous et là il vous faudra être réellement intéressant pour votre interlocuteur.
Ceci implique une vraie préparation des appels tant dans la recherche d’informations sur le prospect que sur votre capacité à communiquer au téléphone ou en face à face.
Attention certains commencent souvent à se décourager ou pensent gagner du temps en faisant confiance à leur « feeling » et pêchent alors par manque de personnalisation.
3°étape : organiser la campagne : certains ne tiennent pas la distance
Le secret de la prospection c’est d’être persévérant et fidèle. Rares sont les appels téléphoniques où vous avez la bonne personne du premier coup ! Vous allez devoir passer les barrages, rappelez et rappelez… Soyez tenaces, c’est le secret de la réussite !
Pour cela l’organisation et l’enregistrement des informations récoltées sont primordiales.
Si vous êtes encore là c’est que vous êtes bon !
4°étape : Mesurer les résultats : peu vont jusque là
Pas d’action commerciale sans objectifs ni résultats ! Analysez votre campagne. Voyez combien d’appels vous avez faits, pour combien de contacts, de devis, de commandes… ! Réalisez ainsi votre entonnoir de prospection. Faites des ratios. Il vous faut combien de contacts pour une commande ?
Créer ces outils vous permettra de faire des prévisions et de disposer des éléments indispensables pour vos prises de décisions stratégiques.
Restez confiants. Cela s’apprend, tout est question d’entrainement et surtout d’une bonne préparation (matérielle et psychologique !)
Et vous quelles sont les difficultés que vous rencontrez ? Quels sont vos succès ?
