Un bon vendeur a toujours intérêt à se mettre à la place de l’autre. Cela n’est pas aisé. L’entendre, l’écouter, le comprendre sont autant de de démarches nécessaires pour que passe entre lui et nous le courant d’une communication interactive.
Imaginons que nos prêtons l’oreille aux désirs formulés par un client-type. Qu’entendrions-nous ?
« A vous qui allez me rendre visite je voudrais vous donner ces quelques conseils :
Informez-vous sur ma personnalité avant de me rencontrer, et surtout sur mes besoins. Préparez avec soin votre entretien.
Pendant notre entrevue, évitez, je vous prie de me parlez de vous. Par contre, soyez prolixe sur moi- même. Intéressez-vous à mes propres sources d’intérêt, mes désirs, mes exigences. Demandez-moi mon avis.
N’oubliez pas que je peux avoir envie d’acheter un produit parce que j’en ai besoin et que la solution que vous me proposez est plus satisfaisante que d’autres, mais aussi que je peux être irrationnel dans mon désir d’achat. Mon désir d’acheter m’est dicté autant par une réflexion logique et de bon sens que par mes émotions.
Oui parlez-moi de vos produits, des services que vous pouvez me rendre, de mon profit, mais il faut toujours qu’ils réfèrent à mes besoins. J’ai horreur qu’on me fasse la leçon. Ne jouez pas au professeur, cela me placerait immédiatement sur la défensive. Soyez simple, authentique, naturel, sympathique.
Donnez- moi l’occasion de m’exprimer et écoutez-moi avec la plus grande attention, même si je suis trop bavard à votre gré. Lorsque je réagis, ce n’est pas forcément pour vous créer des problèmes. Considérez au contraire que ce sont souvent des perches que je vous tends.
Même si je suis déjà votre client, gardez toujours à l’esprit que je peux peut-être acheter davantage. Je peux aussi être infidèle et vous pouvez me perdre. Dépensez le maximum d’énergie pour améliorer encore et toujours la connaissance des produits que vous me vendez ainsi que celle de votre entreprise.
Plus que tout, j’aime les gens loyaux, totalement, c’est-à-dire ceux qui n’expriment pas leur loyauté au détriment de leur société. J’aime percevoir la vérité, même et surtout dans les circonstances où elle est difficile à exprimer.
J’ai envie de sentir poindre en vous la compétence, l’honnêteté, la crédibilité, et la loyauté envers votre société. Soyez fier du métier que vous exercez. Ce n’est pas ce qu’on fait qui est important, mais comment on le fait. Et ce qu’on est compte plus que ce qu’on a.
Faîtes en sorte que j’aie le sentiment de vous avoir acheté quelque chose plutôt que vous me l’ayez vendue. »
