Il faut malheureusement bien le constater, le vendeur a parfois une image un peu écornée, tant du côté des clients que des entreprises. Une image de « baratineur », de personne pleine de verve et d’éloquence, lui colle à la peau. Et pourtant, les professionnels de la vente et de l’ensemble de la chaîne commerciale sont très recherchés ! Ils sont en effet les pivots de la croissance d’une entreprise, tout particulièrement en période de crise.
Avec les conditions très tendues que subissent les entreprises actuellement, notamment les petites structures, les dirigeants demandent parfois à des techniciens d’assurer aussi un rôle commercial.
Or bien souvent, cette transition est vécue comme un saut dans l’inconnu, une situation inconfortable par les salariés dont la vente n’est pas le métier premier. Mais un vendeur n’est absolument pas un baratineur, ou nécessairement une personnalité très forte ! La vente est d’abord une question d’écoute et de contact.
L’écoute, tout d’abord, permet de comprendre le besoin du client, et ainsi lui apporter les réponses adéquates. C’est sur ce terrain que le technicien va mettre en valeur sa parfaite connaissance de son produit, de ses caractéristiques et des bénéfices que le client peut en retirer. Naturellement, pour essayer de faire en sorte que le client se livre, exprime clairement ses besoins, il y a des techniques de vente spécifiques. Mais elles s’apprennent très bien. Savoir questionner, préparer un entretien, donner confiance pour faciliter les échanges sont autant d’éléments que tout professionnel peut maîtriser avec une formation adaptée.
Le contact, ensuite, est un aspect très important de la vente. On le sait, la première approche est capitale, pour mettre en place cette relation de confiance. C’est aussi un élément qui s’apprend. Lorsque l’on possède des clés pour savoir écouter le client, l’inviter à exprimer ses besoins et lui donner confiance, vendre un produit que l’on connaît dans les moindres détails devient beaucoup plus facile. Même lorsqu’un salarié ne se sent pas prêt, qu’il pense ne pas avoir les compétences ou l’état d’esprit pour être un bon vendeur, les notions et les techniques nécessaires s’apprivoisent.
