Voici trois conseils d’experts pour améliorer vos techniques de vente et affirmer ses prix.
Comment réaliser ses premières ventes ? Dans quelle mesure un entrepreneur doit-il se démarquer pour réussir à vendre ? Comment augmenter ses marges ? Autant de questions que se pose un chef d’entreprise dans sa stratégie commerciale.
L’objectif est de devenir un vendeur d’élite en allant chercher ses clients ». Face à cet enjeu important, plusieurs solutions existent pour devenir un vendeur efficace et réussir à faire décoller son chiffre d’affaires.
1. Répondre aux attentes du client
Si l’objectif est bel et bien de concrétiser l’acte de vente auprès de vos clients, il est nécessaire d’adapter sa technique pour répondre aux besoins des prospects. Tout au long du processus de vente, l’entrepreneur se doit de mobiliser sa capacité à cerner et comprendre les attentes du client. « Pour vendre, il faut développer une posture de conseil en s’adaptant au client. Cela passe par un questionnement sur les services dont il a besoin« , explique Evelyne Platnic-Cohen. Ainsi, pour s’adapter aux attentes du client, il est important de penser à la possibilité de reconfigurer l’offre en lui proposant plusieurs solutions. « L’intérêt de proposer une offre à tiroirs vise à montrer au client que l’on peut s’adapter à sa demande », ajoute la présidente du centre de formation Booster Academy qui insiste sur le fait de « soigner la réactivité et la flexibilité de la démarche de vente pour coller aux demandes du client. » Au cours de l’échange commercial, il est également habituel que l’entrepreneur accepte les éventuelles interrogations du client sur le produit en question. Pour la présidente de Booster Academy, cette démarche est « classique » mais suppose « de ne pas être sur la défensive ». « Quand le client pose des questions, ce n’est pas une objection. Il souhaite savoir si le produit est susceptible de lui convenir », avertit Evelyne Platnic-Cohen.
2. Trouver le bon prix
L’enjeu est ici de réfléchir aux manières utiles pour défendre le prix de son produit et par conséquent parvenir à garder sa marge. Michaël Aguilar et Philippe Lafaix distinguent de nombreuses manières de convaincre le client que le prix de vente de votre produit est le bon. « Généralement, on ne prend pas le temps de réfléchir aux objections du client sur des prix trop élevés », constate Michaël Aguilar, maître de conférence à HEC et expert-conférencier en vente et motivation. Alors que la question du prix est d’abord « psychologique, il faut être convaincu de la valeur de ce qu’on vend », prévient-il. Les éventuels questionnements des clients ne doivent pas être considérés comme un moyen de parvenir à des concessions sur le prix. Pour Evelyne Platnic-Cohen, « celui qui gagne n’est pas forcément celui qui est le moins cher. Ce n’est pas un argument commercial dans la mesure où le prix n’est pas un enjeu ». Dans la même tonalité, Philippe Lafaix, fondateur de Practys Conseil, agence d’accompagnement à la vente, émet l’idée qu’« un prix bon marché ne suscite pas le désir ». Le prix d’un produit ou d’un service englobe un ensemble d’éléments en plus de la valeur intrinsèque du produit. Pour Michaël Aguilar, « il faut donner envie afin de diminuer l’importance que le client peut attacher au prix. Pour cela, il est conseillé de mettre en avant tout ce qui peut vous différencier de vos concurrents ». La valeur émotionnelle qui entoure vos produits est un défi, que le vendeur doit donc mettre en avant. « Tout est de nature à susciter l’émotion, ce qui permet au client d’être moins attentif au prix », rappelle le coach. Cela passe également à travers la nécessité de raconter une histoire autour du produit. « La charge émotionnelle est difficilement chiffrable mais elle permet de vendre plus cher », rappelle Michaël Aguilar. Une démarche également valable lorsque des services entourent le produit. L’intérêt de mettre en avant les « à-côtés » est de valoriser le bien. Si cela revient à valoriser ses différences avec ses concurrents, il est primordial de connaître ce qu’ils proposent et donc ainsi définir correctement votre stratégie de vente.
3. Concrétiser la vente
Au cours de l’avancée des discussions, l’entrepreneur doit toujours avoir à l’esprit de maîtriser le processus de vente afin de garder la main. Dans ce cadre, il est primordial de définir, en accord avec le client, la suite des échanges. « Le minimum acceptable dans un processus de vente est d’avoir fixé l’étape suivante avec le client. Il ne faut pas partir sans avoir établi la ligne de conduite à venir », indique Evelyne Platnic-Cohen. Enfin, l’entrepreneur doit faire attention à ne pas rater le moment opportun pour concrétiser la vente. « Il faut arrêter de trop argumenter et de retarder la vente », prévient-elle. Une trop longue attente dans la concrétisation de la vente peut, en effet, être parfois considérée comme synonyme de manque de confiance dans son offre de produits.
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